Stuttgart, 04.09.2024

EV-Retail-Studie 2024

Hersteller, Importeure und Händler nutzen Potenziale nicht – eAutos werden nicht optimal verkauft

Wenn in Deutschland schlechte Verkaufszahlen bei den Elektroautos beklagt werden, liegt das nicht nur an fehlenden bezahlbaren Fahrzeugen, sondern auch an den Herstellern und Händlern, die ihre Kunden nicht richtig begleiten. Wer ein Elektroauto kauft, hat andere Bedarfe als jemand, der einen Verbrenner sucht. Was tut also der Handel, um im Verkaufsprozess auf die Erwartungen der Käufer einzugehen? Die EV-Retail-Studie ist dieser Frage zum fünften Mal nachgegangen und stellt fest: Auto-Hersteller, Importeure und Händler nutzen die Potenziale nicht.

Wer heute ein E-Auto kaufen möchte, ist offen für viele verschiedene Marken. Die Ergebnisse der EV-Retail-Studie 2024 des Marktforschungsunternehmens USCALE zeigen, dass sich Käuferinnen und Käufer im Durchschnitt für rund sechs verschiedene Marken interessieren. Hersteller, Importeure und Händler haben also gute Chancen, ins Visier der Interessenten zu kommen. Sie müssen sich aber anstrengen, um zu überzeugen und gegen die Konkurrenz zu bestehen. Dabei überrascht, dass der Autohandel in Deutschland weiterhin mit der Elektromobilität „fremdelt“. Noch immer holen Händler ihre Kunden nicht richtig ab oder bedienen deren Informationsbedürfnisse nur unzureichend. So erhalten E-Auto-Shopper im Kaufprozess nicht die gewünschte Sicherheit, die nötig ist, um volle Überzeugung zu schaffen.

Erste Anlaufstelle für Kauf-Interessierte ist i.d.R. die Hersteller-Webseite. Finden sie hier nicht, was sie suchen, wird ein Händlerbesuch unwahrscheinlicher und Käufer wenden sich anderen Marken zu. Die EV Retail-Studie zeigt, dass sich im Durchschnitt nur 35% der Interessierten beim Besuch der Hersteller-Webseiten bestätigt fühlen, ein Auto der jeweiligen Marke zu kaufen. Zum Vergleich: Bei Verbrennerautos sind es 71%. Und: Selbst nach dem Besuch eines Händlers haben nur rund 40% der Käufer den Eindruck, bei der „richtigen Marke“ nach einem E-Auto zu suchen. Nach einer Testfahrt sind es immerhin 48%.

USCALE hat in der Studie die Customer Experience an sämtlichen Stationen des sogenannten Purchase-Funnels abgefragt, die Käuferinnen und Käufer in der Informations-, Kauf- und Nachkaufphase durchlaufen. Dazu gehören neben der Recherche auf Hersteller- und der Händler-Webseiten auch der Besuch beim Händler und von Marken-Events, Test-Fahrten und schließlich die Konfiguration, der Vertragsabschluss, die Übergabe und die Nachbetreuung.

Obwohl der Online-Autokauf zunimmt, bleibt der Händler eine wichtige Anlaufstelle. Im Durchschnitt besuchen die Interessierten die Händler von mindestens 2,3 verschiedenen Marken. Selbst bei Onlinekäufern sind es noch knapp 2. Händler haben also mehrere Gelegenheiten, Kunden vom Elektroauto und ihrer Marke zu überzeugen. Die Möglichkeiten bleiben also zu oft ungenutzt.

Auch Händler können nur die Produkte verkaufen, die sie haben. Neben der Kaufberatung spielen also die Produkte selbst eine wichtige Rolle. Auf die Frage, warum sie eine Marke schließlich nicht gekauft haben, für die sie sich ursprünglich interessiert haben, werden Händler nur in 3% der Fälle genannt. Relevanter sind der Preis, die Fahrzeugtechnik (meist wird die Ladetechnik genannt), das Modellangebot und die Verfügbarkeit des gewünschten Fahrzeugs.

Zur Studie:

UScale bietet die im Eigenauftrag durchgeführte Studie Fahrzeugherstellern und anderen zur Verbesserung ihrer Produkte und Prozesse an. Über Social Media und Access Panels wurden zwischen Mai und Juni 2024 im engen Umfeld des eAuto-Kaufs 4.445 Probanden im deutschsprachigen DACH-Raum rekrutiert und mit Hilfe von 95 Fragen ausführlich befragt. Die Erhebung zielte auf Probanden, die zum ersten Mal ein E-Auto kaufen, schloss aber auch Shopper ein, die wiederholt nach einem eFahrzeug suchen. Zum Vergleich wurden zusätzlich 409 Verbrenner-Käufer befragt.

Zitat Dr. Axel Sprenger, Gründer und Geschäftsführer USCALE GmbH:

„Im Retail-Prozess liegt ein großes Potential für die Akzeptanz der elektrisch angetriebenen Fahrzeuge. Wer das nur halbherzig angeht, erzielt auch nur halbherzige Ergebnisse. Die Kaufberatung zu Elektroautos hat sich in den letzten Jahren zwar verbessert, liegt aber noch immer deutlich hinter der von Verbrennern. Das kostet Vertrauen in die neue Technik und drückt die Fahrzeugverkäufe.“

Das Presse-Handout mit Graphiken finden Sie HIER.
Eine Übersicht aller Studieninhalte finden Sie HIER.
Einen Steckbrief zu USCALE finden Sie HIER.
Ein Bild von Axel Sprenger finden Sie HIER.

Company Abstract

USCALE ist ein Beratungs- und Marktforschungsunternehmen zur Elektromobilität mit Sitz in Stuttgart. Als einziger Anbieter verfügt USCALE über ein auf eMobilität spezialisiertes Panel mit über 10.000 Panelisten im deutschsprachigen Raum.

USCALE befragt regelmäßig eAuto-Fahrende in 10 Ländern weltweit zu ihren Erwartungen und Erfahrungen mit allen Touchpoints der e-mobilen Customer Journey. Mit seinen Befragungen liefert USCALE die Kundenperspektive für Produktmanager, Entwickler und Dienstleister und schafft so die Grundlage für den Erfolg im operativen Geschäft. uscale.digital/

Kontakt

USCALE GmbH, Silberburgstraße 112, 70176 Stuttgart, kontakt@uscale.digital