Seit Jahren schauen wir auf die Angebotsseite der Ladeinfrastruktur. Aber die Zeiten der Knappheit sind überwunden und Nutzer können wählen. (Intro zu einer Serie von Beiträgen zu europäischen CPO-Märkten.)

Mit welchen Kennzahlen CPOs ihre Kunden verstehen können

Seit Jahren misst die Branche den CPO‑Markt fast ausschließlich über die Angebotsseite: die Anzahl von AC‑ und DC‑Ladepunkten, die installierte Leistung und den Netzausbau.

In vielen Ländern ist das öffentliche Angebot inzwischen so großzügig, dass EV‑Fahrende die Auswahl haben. Die Knappheitsfrage ist bis auf Weiteres beantwortet. Anbieter merken, dass die Utilisation hinter den Erwartungen zurückbleibt. Für CPOs, deren Business Cases auf dauerhaft hoher Auslastung und schnellem Wachstum basieren, wird das zur Herausforderung.

Wir beklagen die fehlende Utilisation und vernachlässigen die Nachfrageseite. Aber nun rückt der Kunde endlich in den Vordergrund

Wenn Angebot keine Engpassgröße mehr ist, verschiebt sich die eigentliche Frage: nicht mehr „Gibt es genug Ladepunkte?“, sondern „Wer lädt wo – und warum?“. Die Nachfrageseite rückt in den Vordergrund: Kundenakzeptanz und Kundenbindung entscheiden zunehmend über Erfolg oder Misserfolg eines CPOs.

Wichtige Fragen sind:

• Wer lädt wo? Aus welchen Gründen?
• Welche Ladeprofile und Personas lassen sich unterscheiden?
• Welche Angebote werden aktiv genutzt, welche bevorzugt? Warum?
• Wie wirken Preise, Bezahlmethoden und Markenstärke auf die Entscheidung in der konkreten Ladesituation?
• Welche Trends verschieben diese Muster über die Zeit?

Wie vermisst man den CPO-Markt?

Damit ein Anbieter erfolgreich ist, müssen zwei Dinge stimmen:

1. Active Usage: EV Fahrende müssen das Ladeangebot kennen und attraktiv genug finden, um es überhaupt zu nutzen. In unseren Studien fragen wir deshalb, welche Ladedienste EV Fahrende aktiv nutzen. Die Daten zeigen, dass EV Fahrende in den meisten Ländern rund drei Ladedienste aktiv nutzen.
2. Preferred Usage: Im zweiten Schritt müssen EV-Fahrende einen Ladedienst so überzeugend finden, dass sie ihn am liebsten immer und überall, d.h. bevorzugt nutzen, wenn sie öffentlich laden. In unseren Studien fragen wir, welchen der aktiv genutzten Ladedienste EV-Fahrende bevorzugt nutzen – und wann die anderen zum Einsatz kommen.

Die CPO-Usage-Matrix zeigt die beiden KPIs am Beispiel des deutschen CPO-Marktes.

Unsere Analysen zeigen: Der bevorzugt genutzte Dienst vereint im Schnitt rund zwei Drittel der öffentlichen Ladeumsätze einer Person auf sich. Die restlichen Services teilen sich das verbleibende Drittel; sie sitzen buchstäblich „auf der Ersatzbank“.

Wie hilft die CPO-Usage-Matrix den Anbietern?

Die Matrix zeigt Anbietern im Lademarkt, wo sie im Wettbewerbsvergleich stehen und wo die Haupt-Stellhebel für eine Verbesserung der eigenen Marktposition und der Kundenbindung liegen. Das Chart zeigt aggregierte Werte für Anbietergruppen, aber die USCALE-CPO-Studien lösen die Ergebnisse selbstverständlich nach einzelnen Anbietern auf.

Zur Erhöhung der eigenen Umsätze müssen Anbieter im ersten Schritt für eine aktive Nutzung sorgen. So kann ein Autohersteller seinen Ladedienst bei der Fahrzeugübergabe anbieten und einrichten. Energieversorger können ihren Dienst über geeignete Kanäle bewerben. Im zweiten Schritt muss das Angebot so überzeugend sein, dass es zum bevorzugt genutzten Ladedienst wird und den bisherigen Favoriten vom Thron stößt.

Die USCALE CPO / eMSP Charging Services Study misst beide Steuergrößen und stellt damit eine essenzielle Grundlage für alle CPOs dar.

Die Marktstrukturen sind in jedem Land unterschiedlich

Unsere Studien zeigen, dass sich die CPO‑Marktstrukturen – und damit auch die Erfolgsmuster für Anbieter – von Land zu Land deutlich unterscheiden.

Zwei Treiber stechen heraus:

1. Regulierung & Förderung: Unterschiedliche politische Ziele, Förderinstrumente und Ausschreibungsmodelle haben die Ladeinfrastruktur in den Anfangsjahren der Elektromobilität geprägt.
2. First Mover: Die vom Staat durch Regulierung und Förderung erzeugte initiale Nachfrage hat bestimmte Anbietergruppen motiviert, in die Rolle der First Mover zu gehen und Angebote zu entwickeln.

Diese Pfadabhängigkeiten sind in jedem Markt noch klar sichtbar. So sehen wir heute in jedem Land andere Dominanzmuster.

In unseren folgenden Blog-Beiträgen zu den CPO-Märkten Deutschland, Frankreich, UK, Belgien und skandinavischen Staaten zeigen wir, wie sich das konkret auswirkt.

Vom Marktverständnis zum Kundenverständnis

Marktverständnis ist notwendig. Aber ohne Kundenverständnis bleibt es unvollständig. Egal, ob Sie bereits auf dem Markt sind und die Positionierung sowie den Umsatz Ihrer Marke verbessern wollen oder ob Sie neu in den Markt einsteigen möchten:

Erfolgreiche CPOs und eMSPs

• verstehen Bedürfnisse und Verhalten ihrer heutigen und gewünschten Kund:innen,
• segmentieren Ladepersonas und priorisieren Zielgruppen,
• beobachten aktiv ihre Markenpositionierung im Wettbewerbsumfeld,
• kennen die Gründe für Abwanderung und „latente Illoyalität“ und
• leiten daraus konkrete Maßnahmen für Marketing, Business Development und Produktmanagement ab.

Was wissen Sie über Ihre Kunden?

Wieviel wissen Sie über Ihre Kund:innen und deren Nutzungsgründe? Und was wissen Sie über die Kund:innen, die Sie gerne hätten, aber nicht haben? Was sind die Gründe für Illoyalität?

Die USCALE CPO/eMSP Charging Services Study beantwortet genau diese Fragen für eine Vielzahl europäischer Märkte: von Active und Preferred Usage über Markenwahrnehmung bis hin zu Treibern von Loyalität und Wechselbereitschaft.

Wenn Sie wissen möchten, wo Ihre Marke heute auf der Demand Side steht – und wie viel ungehobenes Potenzial im Markt liegt –, lassen Sie uns sprechen.

Wie können wir Sie unterstützen?

Wir unterstützen Sie mit Daten, Studien und Insights aus unseren repräsentativen Erhebungen. Kontaktieren Sie uns – wir helfen mit unseren Multi-Client-Studien und Ad-hoc-Studien.

Schauen Sie gerne auch in die Übersicht unserer Multi-Client-Ladestudien!