Product-Market-Fit von Innovationen

06.08.2021

Wieso ist ein guter Product-Market-Fit so zentral für den Erfolg?

In der öffentlichen Diskussion und auch bei Start-up-Veranstaltungen wird der idealen Zusammensetzung von Gründerteams und der Technologieentwicklung in der Regel eine besondere Bedeutung für den Erfolg beigemessen. Der Product-Market-Fit der neuen Produkte oder Services steht dabei insbesondere im deutschsprachigen Raum selten im Fokus. Wir bei UScale halten aber genau diesen für so zentral für den unternehmerischen Erfolg.

Wieso? 

Eine Post-Mortem-Analyse des High-Tech Gründerfonds (HTGF) zeigt, dass ein zu geringer Product-Market-Fit die häufigste Ursache ihrer gescheiterten Investments darstellt. Probleme in der Zusammensetzung des Gründerteams oder der technologischen Entwicklung fallen dagegen weniger ins Gewicht.

Zu einer ähnlichen Erkenntnis kommt eine Analyse der amerikanischen Tech Market Intelligence Platform CB Insights. Unter den Top20 Gründen, warum Start-ups scheitern, steht „no market need“ an erster Stelle.

Die Bewertung und Verbesserung des Produkt-Market-Fits hilft Start-ups auf dem Weg zum Erfolg und überzeugt Investoren in der frühen Seed-Phase. Gleichzeitig kann sie Investoren als Due Diligence aus Kundensicht dienen.

Product-Market-Fit 1
Gründe für das Scheitern von HTGF-Investments
Quelle: HighTech-Gründerfonds

No Use – No Revenue

Ein kritischer Aspekt bei der Entwicklung des Product-Market-Fits ist es, die tatsächliche Nutzungsbereitschaft und Akzeptanz bei der Zielgruppe zu bewerten. Etablierte Methoden wie der Value Proposition Canvas helfen zu erkennen, inwieweit das neue Produkt oder der neue Service ein bestehendes Kundenproblem löst. Was jedoch nicht ausreichend adressiert wird, sind die für Nutzerinnen und Nutzer entstehenden neuen Barrieren, die mit einer Adoption einhergehen und letztlich die Nutzungsentscheidung beeinflussen. 

Wahrgenommene Barrieren können individuell und je nach Kundensegment sehr unterschiedlich sein. Sie können beispielsweise das Ablassen einer Gewohnheit betreffen oder die Integration der Innovation in das vorhandene (IT-) Ökosystem. Insbesondere bei nutzungsbasierten, sogenannten pay-per-use-basierten Geschäftsmodellen ist folglich das Verhältnis aus dem Value Added (den Vorteilen) und den wahrgenommenen Barrieren entscheidend für die Nutzung und damit für den Erfolg des Unternehmens.

Wir bei UScale haben ein einfaches und universelles Testverfahren entwickelt, das mittels qualitativer und quantitativer Methoden die tatsächliche Nutzungsbereitschaft der Zielgruppe ermittelt. Im Kern unseres Ansatzes steht eine Kennzahl, die den Product-Market-Fit quantifiziert und messbar macht.

UScale’s PMF-Development-Framework

Unser Ansatz besteht aus einem mehrstufigen Development Framework. Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Kundinnen und Kunden ein tiefgreifendes Verständnis für das Markt-, Wettbewerbs- und Kundenumfeld zu erlangen, um die Potenziale des Produktes bzw. Services zu erkennen und voll auszuschöpfen. Wir begleiten unsere Kundinnen und Kunden von der ersten Idee bis zum After-Launch-Prozess und stehen ihnen als kritischer Diskussionspartner zur Seite. 

Zentrale Bestandteile unseres Entwicklungsframeworks beinhalten die Ermittlung …

… der eigenen Marktpositionierung.

Bestimmung der (Anwendungs-) Märkte und regionale Eingrenzung (TAM, SAM, SOM).

Analyse des Wettbewerbsumfeld und -Produkte bzw. -Services.

… der Zielgruppe.

Analyse und Ermittlung der Anwendergruppen.

Bildung von Personas.

… des eigenen Wertversprechens je Zielgruppe.

Evaluierung der Problemlösungskompetenz.

Ermittlung zentraler Barrieren aus Nutzersicht.

… der Nutzungsbereitschaft der Zielgruppe.

Qualitative und quantitative Befragung der Zielgruppe.

Ermittlung der Zielgröße „Product-Market-Fit“.

Segmentierung und Periodisierung der Kundensegmente.

… weiterer Marktpotenziale.

Ermittlung von Weiterentwicklungspotenzialen (z.B. Features, Services oder Backlogs).

Identifizierung nächster Kundensegmente.

Analyse von Wettbewerberaktivitäten.

Product-Market-Fit 2

Product-Market-Fit erreicht. Und dann?

Die Arbeit am Product-Market-Fit ist mit der Markteinführung noch nicht vorbei. Auch in der Wachstumsphase ist es besonders wichtig zu überprüfen, ob das Wertversprechen noch ausreichend wahrgenommen wird. Nach den ersten Nutzergruppen kommen neue Kundensegmente in den Markt, bzw. wollen erobert werden. Deren Gains und Pains sind andere. Die Arbeit am Product-Market-Fit ist also eine kontinuierliche Aufgabe. 

Aus unserer Sicht ist der Product-Market-Fit ein KPI, eine zentrale Zielgröße, die regelmäßig gemessen, überprüft und nachgesteuert werden muss. Hierzu braucht es Messgrößen und Messverfahren. Dafür bieten wir mit unserem Beratungs- und Marktforschungsansatz die maßgeblichen Instrumente. Weitere Informationen zu unserem Ansatz können Sie in unserem Whitepaper Product-Market-Fit von Innovationen HIER nachlesen.

Bei Fragen kontaktieren Sie uns gerne unter kontakt@uscale.digital.