INNOVATION
Erfolg durch Product-Market-Fit

DIE WELT BRAUCHT INNOVATIONEN.
ABER NUR SOLCHE, DIE VOM KUNDEN ANGENOMMEN WERDEN.

Viele innovative Produkte, Services und Geschäftsmodelle floppen. Warum?

Eine Post-Mortem-Analyse des High-Tech Gründerfonds hat die Gründe für gescheiterte Investments untersucht. Der häufigste Grund für das Scheitern war der fehlende Product-Market-Fit.

Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt eine Untersuchung von der Tech Market Intelligence Platform CB Insights. Auf Platz 1 der “Top 20 Reasons Why Startups Fail” findet sich auch hier “No Market Need”, also der fehlende Product-Market-Fit.

Product-Market-Fit als Hauptursache für das Scheitern (Quelle: HTGF)

Drei Gründe, warum der Product-Market-Fit von Innovationen oft zu gering für den Erfolg ist.

FEHLENDE TESTVERFAHREN

Jedes Produkt wird auf funktionale Sicherheit und UX getestet. Das ist notwendig, aber nicht hinreichend. Für den Erfolg entscheidet, ob ein Produkt für den Nutzer einen Mehrwert im Vergleich zum Status-Quo liefert.

Bislang gab es keinen Test auf Value Added. Deshalb mussten sich Innovatoren auf ihr Gefühl und ihre Erfahrung verlassen.

FEHLENDE KUNDEN-KENNZAHLEN (KPIs)

Unternehmen arbeiten mit KPIs, die das Verhalten von bereits gewonnenen Nutzern beschreiben, wie z.B. Downloads, Daily und Monthly Active Users, Churn-Rate und weitere Kennzahlen aus dem Analytics-Baukasten.

In der frühen Phase der Diffusion ist aber das Wissen über die Nicht-Nutzer wichtiger als das über die bereits gewonnen Kunden. Nur Kunden, die gewonnen wurden, können konvertieren.

FALSCHES KUNDENVERSTÄNDNIS

Die meisten Frameworks zur Geschäftsmodell-Entwicklung gehen davon aus, dass ein Kunde ein neues Produkt nutzen wird, wenn es einen Pain-Point löst.

Dabei übersehen sie, dass jedes neue Produkt nicht nur Pain löst, sondern auch immer neuen Pain schafft.

„Never change a running system“ beschreibt die Wirklichkeit: Entscheidend ist nicht der gelöste Pain-Point, sondern das Verhältnis zwischen dem gelöstem Pain (dem GAIN) und befürchtetem NEUEN PAIN.

Maßband
You can’t manage what you don’t measure.
(Peter Drucker)

Unser Ansatz


1. SCALE THE USER

Wir übersetzen die Kundensicht in eine Kennzahl, mit der Unternehmen die Dimension Kunde managen können.

PAIN-GAIN-TEST

Auf Basis des PAIN-GAIN-Kundenkonstrukts haben wir ein agiles und branchenübergreifend anwendbares Testverfahren entwickelt. Der PAIN-GAIN-TEST misst die GAINS und die neuen PAINs eines innovativen Produkts bei der Zielgruppe und zeigt Stellhebel zur Verbesserung auf.

PAIN-GAIN-INDEX (PGI)

Aus dem Verhältnis von GAIN zu neuem PAIN bilden wir eine Kennzahl, den PAIN-GAIN-INDEX (PGI), der mit der Kundenakzeptanz und Nutzung eines innovativen Produkts durch die Zielgruppe korreliert.

VERGLEICH VON PRODUKTIDEEN, ZIELGRUPPEN, ZIELMÄRKTEN

UScale hat eine hohe Zahl von PAIN-GAIN-TESTs in unterschiedlichen Branchen durchgeführt und dabei viel Erfahrung gesammelt. Der PAIN-GAIN-TEST lässt sich ideal einsetzen, wenn verschiedene Produktideen verglichen und priorisiert werden sollen. Alternativ kann eine Innovation bei verschiedenen Zielgruppen oder auf verschiedenen Zielmärkten getestet und bewertet werden.

Weitere Informationen zum PAIN-GAIN-TEST finden Sie in unserem WHITE-PAPER zum Product-Market-Fit.

PAIN-GAIN-TEST:
Abhängig vom Mehrwert und den neuen Pains lässt sich die Akzeptanz und damit der Markterfolg einer Innovation vorhersagen.

2. SCALE THE BUSINESS

Wir managen den Product-Market-Fit in allen Phasen des Life-Cycles.

1. DIE FRÜHE PHASE

Meist gibt es mehr Ideen, als Geld und Zeit zur Umsetzung. Der PAIN-GAIN-TEST übernimmt die Priorisierung und zeigt, welche Idee das meiste Zeug zum Erfolg hat und welche nicht. Das hilft Innovatoren und Investoren, die knappen Mittel in die besten Ideen mit dem größten zukünftigen Markterfolg zu lenken.

2. ENTWICKLUNG

Requirements Definition ist mehr als eine Liste mit umzusetzenden Funktionen. Der PAIN-GAIN-TEST zeigt Entwicklern, welche Features in den Vordergrund müssen und worauf es dabei ankommt.  

3. MARKTEINFÜHRUNG

Innovative Produkte haben oft viele Vorteile und lösen mehrere Probleme. Der PAIN-GAIN-TEST ermittelt die USPs, die aus Sicht der Zielgruppe am relevantesten für die Kauf- und Nutzungsentscheidung sind. So erfährt das Marketing, auf welche Botschaften Kunden und Nutzer am stärksten reagieren.

4. MARKTPHASE: DIFFUSION UND KONVERSION

Innovative Produkte sind nur dann wirtschaftlich, wenn die Diffusion schnell erfolgt. Der PAIN-GAIN-TEST liefert die Stellhebel für die erfolgreiche Diffusion und eine höhere Konversion im Feld.

Beispiele und Case-Studies finden Sie in unserem WHITE-PAPER zum Product-Market-Fit.

Unsere Kunden


INNOVATIONSMANAGEMENT

Wir priorisieren Innovationsideen aus Kundensicht. Dabei nutzen wir eine agile und branchenübergreifend anwendbare Methode.

INVESTOREN

Wir übernehmen die Due Diligence aus Kundensicht und liefern damit die entscheidende Information für die Validierung des Business Cases geplanter Investments.

ENGINEERING / IT

Wir unterstützen die Requirements Definition von Projekten und Backlogs, damit sich Entwickler auf die Funktionen fokussieren, die aus Kundensicht wirklich zählen.

MARKETING

Wir zeigen die entscheidenden Treiber und Barrieren für die Vermarktung. Damit bekommt das Marketing die perfekte Basis für das Briefing Ihrer Agentur.

SALES

Wir zeigen dem Sales, wie sie neue Zielsegmente am erfolgreichsten ansprechen. So kommt die Diffusion und Konversion schneller voran. Der Sales wird deutlich effizienter und effektiver.

TESTBILD